Asker Baba, OÄŸlunun or­duevinin yakınında tezgâh aça­rak hediyelik eÅŸya satmasını pek de normal karşılamamıştı: “Orduevi­nin yakınında neden bunu yapıp da beni rezil ediyorsun? Elalem ’çocuÄŸu­na harçlık veremiyor’ diye düşüne­cek.” Ancak doÄŸrudan satış ÅŸirketi Amway Türkiye Genel Müdürü Tay­fun Ergün için bugün bunlar tatlı bir anı olarak kalmış: “Bir ÅŸeyler satmak­tan büyük keyif alıyordum, aslında geçim sıkıntımız yoktu.”

Satış yapma isteÄŸinin önüne ge­çemeyen Ergün, üniversite yıllarında satış iÅŸine devam etmiÅŸ. Ancak bu defa Ankara Ä°ktisat’ın, Ä°ÅŸletme Yöne­timi Bölümü öğrencisi olarak tezgahtarlığı bırakıp iÅŸini daha ’entelek­tüel’ bir boyuta taşımış. Bir dönemin moda iÅŸi ansiklopedi satışında karar kılmış. Ä°lk denemesinde ofislerinde ziyaret ettiÄŸi iki avukata iki takım an­siklopedi satınca büyük bir mutluluk duymuÅŸ. “DoÄŸrudan satışın ne olduÄŸunu bilmeden aslında doÄŸrudan satış yapmışım” diyerek mevcut iÅŸiyle arada­ki baÄŸlantıya dikkat çekiyor Ergün.

Ama artık Ergün doÄŸrudan satışın ne demek olduÄŸunu çok iyi biliyor. çünkü o dünyanın önde gelen ve yıllık cirosu 6 mil­yar Dolar’ı bulan kiÅŸisel bakım, ev bakım, kozmetik ve beslenme destek ürünleri satan doÄŸrudan satış ÅŸirketi Amway’in önemli kollarından biri olan Amway Tür­kiye’nin genel müdürlüğünü yapıyor. 1994 yılında Amway Türkiye’de faaliyet göster­meye baÅŸladığında ÅŸirketin ilk iÅŸe alınan elemanı olan Tayfun Ergün, Amway’de fi­nansman müdürü olarak iÅŸe baÅŸlasa da onu iÅŸe alan kiÅŸinin Amerika’ya yazılı bildi­rimi ilginç olmuÅŸ: “Satıştan çok iyi anlayan bir finansman müdürü buldum!”

İki-üç yıl kadar bu görevini sürdüren Ergün’ün bir sonraki görevi ise Yunanistan ve Türkiye’ den sorumlu finansman ve yö­netim direktörlüğü olurken, 1998’de genel müdürlük koltuğu ona emanet edilmiş. Er­gün, Amway’in büyümesini anlatırken hep göreve geldiği yıldan sonraki döneme vur­gu yapıyor. Çünkü yaklaşık 6 milyon Do­lar’lık yıllık ciro ile devraldığı şirketi özellik­le 2000’li yıllardan itibaren her yıl iki haneli rakamlarla büyütmeyi başarmış. Özellikle son üç yılda gösterilen büyümeyi Ergün, büyük bir gururla dile getiriyor. Çünkü 2003 yılında 10 milyon Dolar olan satışlar, 2004’te 23, 2005 yılında 36 milyon Dolar’a çıkarken, geçen yıl ise yüzde 25 oranında artarak 45 milyon Dolar’a ulaşmış. Bu yıl için hedeflenen ciro ise 55 milyon Dolar.

Şüphesiz bu büyümeye paralel olarak Amway’e bağlı serbest girişimci sayısında da hızlı bir artış olmuş. İlk yıllarda 5.000’ler civarında olan serbest girişimci sayısı bu­gün 80.000’lere dayanmış durumda. Büyüme rakamlarındaki yükseliş aynı zamanda Amway Türkiye’nin içinde bu­lunduğu Avrupa bölgesindeki sırasının yükselmesi bakımından da büyük önem taşıyor. Geçen yıl yakalanan 45 milyon Do­lar’lık ciroyla Amway Türkiye Avrupa’ da 25 ülke arasından dördüncü sıraya yerleşti.

“Arupa’nın arka bahçesindeyken geçen yıl dördüncü sıraya yükseldik” diyerek yükseliÅŸin önemine dikkat çeken Ergün’ün asıl amacı, üçüncü sıraya yerleÅŸmek. Çünkü birinci sıra­daki Rusya ve ikinci sıradaki Alman­ya’yı geçmelerinin çok zor olduÄŸunu biliyor. Onun gözü üçüncü sırada olan Ukrayna’nın yerinde.

Önümüzdeki beş yıl için 100 milyon Dolar’lık ciro hedefi belirle­yen Ergün, bunu aştıkları takdirde rahatlıkla üçüncü sıraya yerleşecek­lerine inanıyor. Geçen yıl Amway Türkiye için bir diğer önemli geliş­me de iş yapış biçimi, operasyon, ve­rimlilik, iletişim ve müşteri ilişkileri konularında şirketin Avrupa bölge­sine örnek gösterilmek olmuş. Hatta Amway İtalya bir heyetle gelip ince­lediği Türkiye’yi benchmark olarak almaya karar vermiş.

“Büyümenin sihirli bir formülü yok. Parmağınızı şıkırdatarak bir so­nuca ulaÅŸamıyorsunuz” diyen Er­gün, müşteri iliÅŸkileri yönetimi ola­rak adlandırılan CRM’ e büyük önem veriyor: “Bütünü oluÅŸturan çok kü­çük parçalara önem verdik. Åžirket olarak müşteri iliÅŸkileri yönetimini sözde deÄŸil, özde uyguladık. Bu çok uzun bir süreçti. Ä°letiÅŸimin bizim ne anlatmaya çalıştığımız deÄŸil, kiÅŸilerin ne anladıkları olduÄŸunu çok iyi biliyoruz. Market penetrasyonu bir an­da fırlamadı, yıllarca ekip olarak uÄŸraÅŸtık, didindik ve ÅŸirketi bu noktaya getirdik.”

Müşteri iliÅŸkilerini güçlendirmek için toplantılara büyük önem veren Ergün, bu­güne kadar Türkiye’nin birçok ilinde top­lantılar organize ettiklerini, bunun da çok faydasını gördüklerini söylüyor. Tayfun Ergün’ün iÅŸteki baÅŸarısını etkileyen bir diÄŸer unsurun bilimkurgu romanlarına ve filmlerine olan düşkünlüğü olduÄŸunu söylemesi bizi ÅŸaşırtıyor. Ancak gerekçesini ilginç bir detaya dayandırıyor: “Bilimkurguya çok önem veriyorum. Herhalde bir kitapçıya ’William Gibson’ın yeni kitabı ne zaman gelecek?’ diye soran çok az insan vardır. Günlerce, aylarca takip ediyorum.

Bu sayede sürekli yeni teknolo­jilerin peÅŸinden koÅŸup bunu iÅŸime uygula­maya çalışıyorum. “Türkiye’ de yedi gün 24 saat telefonun tuÅŸlarıyla hizmet vereceÄŸiz” dediÄŸimiz zaman buna kimse inanmamış­tı. Hatta bankaları bile buna ikna etmek za­man aldı. Biz 1994 yılında bunu baÅŸlattık.” Türkiye’de halen internet penetrasyonu yüzde 10’lar seviyesinde olmasına raÄŸmen Amway’in sipariÅŸlerinin yüzde 65’nin in­ternet üzerinden veriliyor olmasında sibe­ruzay teriminin isim babası William Gib­son’un önemli bir katkısı olmuÅŸ anlaşılan.

Türkiye pazarına 11 ürünle giren Am­way bugün 500’ e yakın ürünle faaliyet gös­teriyor. İzmir Atatürk Organize Sanayi Bölgesi’nde bulunan 2.500 metrekare­lik depodan her gün iki kamyonla binlerce ürün gönderiliyor. Günde ortalama 2.000 siparişin ulaştığı merkezden ürünler 24–48 saat arasında sahiplerine ulaşıyor. Ayda 40.000 gönderi yapan şirkete Cizre ve Sarıka­mış’tan bile sipariş geliyor.

Dünyada doÄŸrudan satış pazarının büyüklüğünün 90 milyar Dolar olduÄŸu tah­min ediliyor. Buna karşılık Türkiye’ de bu rakam 700 milyon Dolar’la ifade ediliyor. Türkiye’ de pazarın önümüzdeki üç-beÅŸ yıl­da 1 milyar Dolar’ı aÅŸacağını düşünen Er­gün, “En büyük katkı da bizden gelecek” diyecek kadar iddialı konuÅŸuyor.

Kaynak: Forbes Dergisi