Ø Geçtiğimiz yılki büyümede müşteriye bağlı maliyetler ne kadardı?

Ø Eğer şirketiniz sektöründeki en iyi rekabetçi olarak, müşteri tabanını başarıyla genişletebilseydi, bunun başarı hızınıza etkisi ne olacaktı?

Ø Şirketinizin pazar payındaki artışın ne kadarı mevcut müşterilerden, ne kadarı rakiplerinizden çaldığınız müşterilerinizden geliyor?

Ø Sektörünüzde pazar payını arttırmak için organik büyüme mi yoksa, rakipleri satın almak mı daha ucuz bir yol?

Ø Eğer şirketiniz pazarın hızlı büyüyen segmentlerine yoğunlaşsaydı, ne kadar daha hızlı büyüyebilirdi?

Ø Şirketinizin temel yeteneklerinin avantaja dönüşebileceği, pazarınızla bağlantılı en hızlı büyüyen üç pazar hangileri? Şirketiniz bu alanların her birinde ne kadar büyüdü?

Ø Şirketinizin büyümesinin ne kadarı son 5 yılda girdiği yeni pazarlardan kaynaklanıyor?

Yazar bu sorulara yanıt verme yeteneği olmayan bir yönetimin bulunduğu şirketlerin, büyümeyi yönetmekle ilgili disiplinli bir yaklaşıma sahip olmadıklarını, bu durumda yüksek oranlı büyümenin başarılamamasının sürpriz olamayacağını iddia ediyor:

Şirket yıllar boyunca bayilerine yoğunlaşarak müşteri değerini ihmal etmiş olabilir. Eğer müşteriler başka tedarikçiye geçmiyorlarsa, daha iyi seçenek bulana kadar tahammül etmeyi seçmişler demektir.

Şirket pazara yanlış bir iddia ile girmiş olabilir, bu durumda büyüme acı bir çığlık ile sonuçlanacaktır. Aşırı yatırım ve aşırı büyüme sonucunda şirket, daha büyük finansal kaynaklara ve esnekliğe sahip olan rakipleri karşısında zayıf hale gelir.

Şirket mücessel üstünlüğünü kaybetmiş olabilir. Buna örnek olarak bu patentin süresinin dolması, özel bir dağıtım ilişkisinde anlaşmazlık ya da yasal bir korumanın kaldırılması verilebilir.

Şirket pazardaki belirgin bir değer kaymasını kaçırmış olabilir. Eskiden ürün özelliklerine göre satın alma kararı veren müşteriler artık toplam çözüm öneren tedarikçilere kaymaktadır.

Yeni nesil değerleri daha hızlı fark eden yeni bir rakip, şirketi uykuda yakalamıştır. Ancak bu en az görülen durumdur.

Kaynak: Michael Treacy’nin "İki Haneli Büyüme" adlı kitabından alınmıştır